“你好，最近考慮買房嗎”“我們針對3-5歲孩子推出了全新培訓(xùn)課程，你要帶孩子來看看嗎”……對很多人來說，比“空氣突然安靜”更可怕的，是來自教育培訓(xùn)、金融理財、房產(chǎn)中介、保險銷售等行業(yè)人員“猝不及防的關(guān)心”。
但令人欣慰的是，有企業(yè)已經(jīng)率先拋棄了這種落后的營銷模式。
據(jù)媒體報道，10月27日，北京鏈家放出了“電話營銷，擾一賠百”的大招——按照其服務(wù)承諾，自2020年11月12日起，北京鏈家在職經(jīng)紀(jì)人未經(jīng)客戶同意，禁止對客戶進(jìn)行電話營銷，否則每個來電號碼賠償100元。
頻密電話營銷已招致普遍反感
“擾一賠百”，無疑是對“動真格”態(tài)度的直觀闡釋?！懊怆娫挔I銷”的前置條件從“客戶需主動開通功能”變成“未經(jīng)用戶同意”，也彰顯了變革行業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)方式的堅決……作為國內(nèi)最大的綜合性房產(chǎn)服務(wù)平臺，鏈家?guī)ь^向“電話營銷依賴”說不，展現(xiàn)了頭部平臺的發(fā)展理性與價值自覺。
在當(dāng)下，無論是從行業(yè)發(fā)展角度還是從民眾權(quán)益保障層面看，行業(yè)領(lǐng)先的平臺主動遏制電話騷擾，都有其標(biāo)桿性意義。這理應(yīng)成為銷售行業(yè)向電話騷擾說不的序曲。
就拿教育培訓(xùn)和房產(chǎn)中介來說，長期以來，這兩個行業(yè)都是靠“廣撒網(wǎng)”策略與“地毯式搜索”辦法發(fā)掘客源。在人流密集區(qū)域派傳單、搞地推，在部分社區(qū)小區(qū)洗樓、貼紙條，都是早期典型的獲客拓客手段。到了后來，隨著電話營銷成本的不斷攤薄及AI智能電話的出現(xiàn)，電話銷售成了該行業(yè)許多企業(yè)最依賴的洗客拓客路徑。
可近年來，因為被用得過多過濫，這類電話營銷已備受詬病。再加上詐騙電話與其他類型騷擾電話“聯(lián)袂轟炸”的疊加效應(yīng)，這更讓人不堪其擾。在公眾對信息泄露、電話騷擾敏感度日益提升的語境中，這已招致民眾的普遍反感。
與之對應(yīng)的，是電話營銷效用的降低。由于客戶體驗被拉低，這還可能產(chǎn)生逆反效果，讓企業(yè)口碑與品牌形象受損，也將潛在客戶趕跑。非但如此，高拒接率與強(qiáng)烈的負(fù)向反饋，也會凸顯前端營銷工作的無意義感，降低銷售者的職業(yè)認(rèn)同感。
針對電話騷擾問題，從主管部門到運(yùn)營商，都采取了很多防治性動作：2018年7月，工信部、最高法等13個部門發(fā)布《綜合整治騷擾電話專項行動方案》。今年8月31日，工信部又在其官網(wǎng)上公布了《通信短信息和語音呼叫服務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》，明確任何組織或個人未經(jīng)用戶同意或者請求，或者用戶明確表示拒絕的，不得向其發(fā)送商業(yè)性短信息或撥打商業(yè)性電話。用戶未明確同意的，視為拒絕。
在此背景下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)“領(lǐng)頭羊”先行告別“電話銷售依賴癥”，是順勢而行，也是主動而為。
某種程度上，這是秉持“長期算法”，而非只看重“短期利益”：摒棄了電話營銷拓客方式的“舍”，是為了長遠(yuǎn)的“得”——得到了民眾認(rèn)可，方能得未來。
眼下“升維思考，降維打擊”的商業(yè)理論很火?！吧S思考”的意思，就是要站在更高的維度上考慮問題。而擺脫“電銷依賴”，正是一種“升維發(fā)展”。
To C銷售行業(yè)該轉(zhuǎn)變營銷方式
擺脫對電話營銷的依賴，不是說房產(chǎn)中介及教育培訓(xùn)、金融理財、保險銷售等行業(yè)以后就只能“等客上門”，甚至跟客源“斷連”，而是要求這些行業(yè)盡早除弊布新，轉(zhuǎn)變營銷方式。
電話營銷的負(fù)面效應(yīng)，決定了其效用的難以持久。鑒于此，與其飲鴆止渴，在“電話營銷依賴”的死胡同里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不如順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，實現(xiàn)獲客路徑上的迭代。#p#分頁標(biāo)題#e#
既要因時而變，也要因勢而新。比起“廣撒網(wǎng)”式營銷，這些To C銷售行業(yè)的企業(yè)完全可以借助新技術(shù)新模式實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。
比如，利用好自身官網(wǎng)與各自媒體渠道，豐富線上端口與咨詢?nèi)肟冢贿M(jìn)行用戶分類，發(fā)掘私域流量，實現(xiàn)用戶運(yùn)營；深耕客群，發(fā)掘存量潛力。
北京鏈家放棄電話營銷的底氣，就在于解鎖了多樣化的獲客渠道：無論是PC、手機(jī)端端口的流量加持，IM溝通工具的引流作用，還是經(jīng)紀(jì)人的線上帶看房評展位、VR講房人展位等，都能增強(qiáng)平臺的線上獲客能力。在此之外，鏈家還持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，憑著免費打印復(fù)印、代收快遞、社區(qū)連接等公益服務(wù)與線下社區(qū)保持強(qiáng)黏性，都積累了很多潛在客群。
說到底，如今，包括房產(chǎn)中介在內(nèi)的許多行業(yè)，已從傳統(tǒng)意義上的“中間商”變成“服務(wù)方”，“服務(wù)”正取代“銷售”成為其新業(yè)務(wù)標(biāo)簽。以更多的服務(wù)意識去攢口碑、引客流，比電話騷擾更合乎長遠(yuǎn)發(fā)展思路。
而今，在反電話騷擾上，已有房產(chǎn)服務(wù)平臺率先邁步，希望此舉的標(biāo)桿效應(yīng)能輻射同業(yè)，并推動更多行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。到頭來，“免電話營銷”未必會拽著這些行業(yè)后退，反而會成為行業(yè)進(jìn)化升級的機(jī)遇。
子衿（媒體人）