生不逢時(shí)的飛書(shū)沒(méi)能趕上國(guó)內(nèi)各大企業(yè)數(shù)字化遷徙的浪潮，又在姍姍來(lái)遲的情況下，投入了巨大的成本與熱情。擺在飛書(shū)面前的未來(lái)是一片模糊，正如一位員工所說(shuō)，當(dāng)今的飛書(shū)陷在進(jìn)退兩難之間。
2023年2月尾聲，飛書(shū)悄悄發(fā)布了新收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
如果不掏更多錢(qián)，飛書(shū)文檔的存儲(chǔ)空間會(huì)從50G變10G，妙記存儲(chǔ)空間變?yōu)?G，多維表格中甘特圖功能也不再免費(fèi)使用。聊天記錄的儲(chǔ)存從永久免費(fèi)，變成也只有180天。
“很明顯的，對(duì)中小企業(yè)和個(gè)人用戶非常不友好?！辈恢挂晃粋€(gè)人用戶對(duì)此感到無(wú)奈。社群運(yùn)營(yíng)者冷凡社長(zhǎng)遺憾寫(xiě)道：“因?yàn)檫@個(gè)付費(fèi)策略直接將我們的社群趕離了飛書(shū)?！彼€表示，“更可笑的是，我們的組織發(fā)展故事還在飛書(shū)的官網(wǎng)案例掛著呢。”
可以說(shuō)，飛書(shū)正在拋棄他們?cè)詾榘恋挠脩趔w驗(yàn)案例，進(jìn)一步下探市場(chǎng)的付費(fèi)能力。
飛書(shū)正面臨著巨大的商業(yè)化壓力。據(jù)‘市界’了解，飛書(shū)在2022年度的營(yíng)收規(guī)模已超10億元。這個(gè)目標(biāo)釘釘在兩年前就已經(jīng)達(dá)成。
與此同時(shí)，去年年末，一份流傳紀(jì)要顯示，飛書(shū)管理層在內(nèi)部會(huì)議上透露，飛書(shū)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)。
人員的輸送已在發(fā)生，約四個(gè)月前，飛書(shū)已要求“高級(jí)別同學(xué)”做好跟海外當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)一起工作、體會(huì)文化、感受市場(chǎng)的準(zhǔn)備。在飛書(shū)內(nèi)部頗受重視的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也已被調(diào)去海外。
2023年1月，原阿里云盤(pán)負(fù)責(zé)人、協(xié)作平臺(tái)Teambition創(chuàng)始人齊俊元加入飛書(shū)，同樣是負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩已經(jīng)不可避免。三年間，飛書(shū)的員工人數(shù)從2000人，6000人，再到逾8000人（包括中臺(tái)、外包），是釘釘員工數(shù)的三倍之多，其中“產(chǎn)研人數(shù)甚至多于抖音”。重壓之下，人員的優(yōu)化在今年初開(kāi)始進(jìn)行。
“曾經(jīng)飛書(shū)和釘釘都有迫切的營(yíng)收壓力，現(xiàn)在企業(yè)微信也不再佛系”，業(yè)內(nèi)普遍意識(shí)到，協(xié)同辦公領(lǐng)域的第二場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響。
陷在進(jìn)退兩難中的飛書(shū)，它的未來(lái)在哪里？
后進(jìn)生的努力與不可避免的代價(jià)
2021年到2022年上半年，整個(gè)協(xié)同辦公領(lǐng)域掀起了一場(chǎng)焦灼的大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
彼時(shí)，疫情帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)紅利勢(shì)頭減退，釘釘、企業(yè)微信與飛書(shū)一并陷入了增長(zhǎng)焦慮。其中，個(gè)別軟件單月MAU甚至還出現(xiàn)了下滑的情況。
企業(yè)級(jí)市場(chǎng)雖然已是紅海，但以互聯(lián)網(wǎng)為背景的廠商依舊發(fā)現(xiàn)了新機(jī)會(huì)。并且他們一致發(fā)現(xiàn)，大客戶才是行業(yè)的真諦。不僅用戶數(shù)量大可以直接拉動(dòng)DAU，且使用更深，付費(fèi)規(guī)模也更加可觀。
想象是美好的，但對(duì)飛書(shū)而言，卻有著巨大的執(zhí)行阻礙。飛書(shū)的一位前銷售人員坦言，飛書(shū)商業(yè)化開(kāi)啟的時(shí)機(jī)十分尷尬，大部分客戶已經(jīng)有工具在使用了，核心要解決的問(wèn)題只剩下要不要換。“90%以上客戶都同意飛書(shū)很多功能好用，但對(duì)不起，缺點(diǎn)也很明顯，入市太晚了?！?/p>
行業(yè)內(nèi)因此有了一個(gè)共識(shí)，飛書(shū)想要拿大客戶，必須得靠搶的。
但在制造業(yè)和釘釘搶，飛書(shū)幾次不敵釘釘，特別是在阿里云亮出制造業(yè)的家底后。在政企市場(chǎng)這塊巨大的肥肉面前，飛書(shū)更是節(jié)節(jié)敗退。事實(shí)上，飛書(shū)并不擅長(zhǎng)做政府的業(yè)務(wù)，尤其是和華為、阿里對(duì)比之下。
一位前飛書(shū)員工表示，2022年下半年開(kāi)始，飛書(shū)CEO謝欣在內(nèi)部會(huì)上重點(diǎn)提及了海底撈、夸父炸串、滬上阿姨幾個(gè)新客戶案例。這使得飛書(shū)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)賽道中又增添了餐飲。最近一段時(shí)間，飛書(shū)又想把絕味鴨脖這樣的餐飲客戶從企業(yè)微信中搶過(guò)來(lái)。但企業(yè)微信有天然的連接優(yōu)勢(shì)，在零售賽道一直更有競(jìng)爭(zhēng)力。
過(guò)去，飛書(shū)啃大客戶，往往需要花費(fèi)幾個(gè)月，甚至是一年的時(shí)間。
而飛書(shū)簽下的絕大多數(shù)大客戶，幾乎走的都是私有化部署的路線?！暗泊笠稽c(diǎn)，超過(guò)一千人，有很?chē)?yán)格的數(shù)據(jù)安全的要求，就要求飛書(shū)必須做私有化部署。”
但私有化部署的特點(diǎn)是，成本高，飛書(shū)賺不到錢(qián)?！翱蛻舨粫?huì)說(shuō)根據(jù)的成本多少再給利潤(rùn)，人家只會(huì)給你一個(gè)預(yù)算范圍，你結(jié)合自己的能力看能不能做。”上述前銷售員工稱。
飛書(shū)最經(jīng)典的幾個(gè)大客戶案例——小米、華潤(rùn)、華住，無(wú)一例外都是私有化部署，代價(jià)是，飛書(shū)派出了數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，最長(zhǎng)服務(wù)周期超過(guò)1年，但換回的基本上都是虧本買(mǎi)賣(mài)。一位接近飛書(shū)人士透露，像新希望、海爾等客戶，“比目錄價(jià)低多了”。
在搶奪大客戶的過(guò)程中，不擅長(zhǎng)做政企關(guān)系的飛書(shū)，通常走“曲線簽單”的路線。比如，事實(shí)上，飛書(shū)只是華潤(rùn)集團(tuán)的丙方，“華潤(rùn)數(shù)科（華潤(rùn)集團(tuán)分拆出去的一個(gè)子公司）才是華潤(rùn)的乙方，飛書(shū)沒(méi)直簽華潤(rùn)，只是華潤(rùn)數(shù)科的乙方?！?/p>
為了更好服務(wù)客戶，飛書(shū)組建的一個(gè)CSM（客戶成功團(tuán)隊(duì)）隊(duì)伍，多數(shù)出身于頂級(jí)咨詢公司，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型層面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，還要背負(fù)續(xù)費(fèi)率指標(biāo)，幫企業(yè)定制解決方案、做全員的培訓(xùn)。為了做出更適配企業(yè)的方案，“飛書(shū)的人真的會(huì)和客戶一起去上班?！北热缥锩啦少?gòu)飛書(shū)后，飛書(shū)的人會(huì)去和店長(zhǎng)一起巡店、切西瓜，體驗(yàn)了實(shí)際場(chǎng)景后再做方案。
2022年開(kāi)始，在不計(jì)成本接連拿下多個(gè)賽道的大客戶后，飛書(shū)已經(jīng)不只是打標(biāo)桿客戶，更希望在全行業(yè)拿單，鼓勵(lì)大家去挖各行各業(yè)——零售、銀行、制造業(yè)、汽車(chē)、地產(chǎn)。
但對(duì)于飛書(shū)而言，這條路依舊走的很艱難。
3月22日，飛書(shū)將要宣布幾個(gè)新的大客戶標(biāo)桿，其中頗為重磅的民生銀行(3.440, -0.02, -0.58%)是飛書(shū)拿下的第一個(gè)大型銀行客戶，但一位業(yè)內(nèi)人士透露，“我聽(tīng)說(shuō)的消息是，字節(jié)先存了一大筆錢(qián)成為了民生銀行的戰(zhàn)略伙伴，綜合各方面因素，讓民生銀行選擇了飛書(shū)。”
就以上情況‘市界’向飛書(shū)方面進(jìn)行了求證，但截至發(fā)稿，未取得回應(yīng)。
好用的價(jià)值是什么？
因?yàn)閬?lái)得晚，飛書(shū)始終都處于被動(dòng)的地位。
對(duì)比釘釘和企業(yè)微信，雖然都有互聯(lián)網(wǎng)大廠的背書(shū)，但三家的差異也十分明顯：釘釘賣(mài)的是“云釘一體”的生態(tài)，背后有阿里云做撐腰；企微背靠的是微信的強(qiáng)連接能力，在對(duì)外連接層面一直有較強(qiáng)的說(shuō)服力；而“后發(fā)者”飛書(shū)，只能靠輸出“先進(jìn)管理”的理念和出色的產(chǎn)品力來(lái)取勝。
但業(yè)內(nèi)人士逐漸覺(jué)得，這種對(duì)“先進(jìn)”的極力倡導(dǎo)，讓飛書(shū)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上投入過(guò)重，得不償失。甚至逐漸迷失了自己的定位。
自推出以來(lái)，飛書(shū)在用戶端的口碑就極高。業(yè)內(nèi)流傳的一個(gè)共識(shí)感受是：離職的字節(jié)員工最懷念的就是飛書(shū)。
“不只是我一個(gè)人的感受，我們部門(mén)有部分人，在有企業(yè)微信的情況下，自己開(kāi)始主動(dòng)用飛書(shū)了，它太高效了，而且很重視基層員工?！币晃浑x開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的前字節(jié)員工Cindy告訴‘市界’。
理想汽車(chē)創(chuàng)始人李想，一直是飛書(shū)堅(jiān)定的擁躉，他不僅在朋友圈公開(kāi)推薦飛書(shū)，還拉上了新勢(shì)力的蔚來(lái)和小鵬，這后來(lái)成了飛書(shū)在造車(chē)領(lǐng)域的一個(gè)標(biāo)桿案例——“蔚小理”集體上飛書(shū)。
元?dú)馍指秋w書(shū)的最佳搭檔，號(hào)稱其6個(gè)月建廠奇跡就發(fā)生在飛書(shū)上。一位元?dú)馍蛛x職員工稱，“兩家公司不僅在高管層面上關(guān)系好，元?dú)馍执_實(shí)是在深度使用飛書(shū)，員工們也覺(jué)得飛書(shū)好用?！?/p>
極氪從飛書(shū)切換到企業(yè)微信時(shí)，還曾因企業(yè)微信和飛書(shū)有差異，影響了團(tuán)隊(duì)的辦公效率，而對(duì)企業(yè)微信提出了一定挑戰(zhàn)。
支撐飛書(shū)好用的——是數(shù)千名產(chǎn)研人員，以及謝欣本人。在飛書(shū)近8000人的團(tuán)隊(duì)中，產(chǎn)研人數(shù)幾乎超過(guò)三分之二，在絕對(duì)數(shù)量上甚至超過(guò)了抖音產(chǎn)研人員。謝欣本人更是一個(gè)頗為理想主義的產(chǎn)品經(jīng)理。
但這種在產(chǎn)品上的極致投入與用戶端的“欣賞”，并不一定適配于SaaS行業(yè)。好用，是服務(wù)于員工的，這并不是老板們買(mǎi)單的關(guān)鍵。在國(guó)內(nèi)付費(fèi)心智未建起的前提下，說(shuō)服決策者并不容易。
飛書(shū)銷售黎飛2021年入職時(shí)，已經(jīng)是飛書(shū)的“1-10”階段，經(jīng)歷了從“不分行業(yè)，贏單就行”再到“分垂直領(lǐng)域，重點(diǎn)突破”的階段。
但那時(shí)，他就隱約感覺(jué)到，這場(chǎng)戰(zhàn)役并不好打?！坝锌赡苴A單的，都是沒(méi)裝過(guò)企業(yè)協(xié)同軟件的公司?！北藭r(shí)，受疫情影響，不少企業(yè)掙扎在溫飽線上，出于對(duì)不確定性未來(lái)的低預(yù)期，紛紛在卡預(yù)算、縮開(kāi)支。
一位企業(yè)COO曾對(duì)他分析，企業(yè)愿意花錢(qián)的一定是跟業(yè)務(wù)匹配度高的，首先要達(dá)到幾點(diǎn)預(yù)期，第一是立馬提高業(yè)績(jī)，第二是安全合規(guī)，不得不買(mǎi)；第三是有點(diǎn)增值服務(wù)，“說(shuō)真的，協(xié)同效率，那一定是排在最后一位的”。
飛書(shū)的另一個(gè)最大賣(mài)點(diǎn)是先進(jìn)理念，畢竟，其最為成功的客戶就是字節(jié)跳動(dòng)。
飛書(shū)項(xiàng)目其實(shí)從一開(kāi)始誕生自抖音產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)。飛書(shū)也被稱為“抖音背后的高效生產(chǎn)線”，飛書(shū)產(chǎn)品副總裁沈?qū)W良曾介紹，在抖音的發(fā)展中，是飛書(shū)項(xiàng)目幫抖音實(shí)現(xiàn)了敏捷的功能迭代，“以周為單位也毫無(wú)障礙”。抖音的團(tuán)隊(duì)規(guī)模從百人迅速增長(zhǎng)到千人，也是飛書(shū)項(xiàng)目保證了整個(gè)產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
而這種“先進(jìn)理念”，是以O(shè)KR為核心目標(biāo)。高層制定OKR，中低層拆解、對(duì)齊、跟上，在剛開(kāi)始使用飛書(shū)的那段日子里，元?dú)馍諧EO唐彬森的日歷和OKR就公開(kāi)在飛書(shū)上，方便高管和他約時(shí)間開(kāi)會(huì)，也方便員工們理解他的策略。
但這種理念不一定適用所有企業(yè)，尤其是后期飛書(shū)最想突破的大型企業(yè)。
“有些單位的辦事風(fēng)格不一樣，領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)要執(zhí)行的策略方針，他的邏輯可能是，我是領(lǐng)導(dǎo)，你們是員工，我花錢(qián)請(qǐng)你們來(lái)，就是讓你們提想法提建議的，你們要多提，領(lǐng)導(dǎo)可以從中選擇?！盋indy感慨，在這種情況下，OKR根本沒(méi)有用武之地。
賣(mài)點(diǎn)無(wú)法匹配需求，也就無(wú)法解決當(dāng)下飛書(shū)最迫切的商業(yè)化難題。
另一位前飛書(shū)員工向‘市界’估算，2022年的銷售團(tuán)隊(duì)，有一些人業(yè)績(jī)完成情況不太理想。尤其是，負(fù)責(zé)千人以上傳統(tǒng)行業(yè)的直銷團(tuán)隊(duì)，“可能一年都做不了幾單。”
也因此，有人覺(jué)得飛書(shū)銷售團(tuán)隊(duì)的平均在職時(shí)間都不長(zhǎng)，“我們經(jīng)常一塊去和飛書(shū)競(jìng)標(biāo)某個(gè)客戶，結(jié)果到第二輪講標(biāo)的時(shí)候，飛書(shū)的人已經(jīng)離職了，這種情況發(fā)生了好幾次。”一位飛書(shū)友商對(duì)此表達(dá)道，這對(duì)于長(zhǎng)周期決策的項(xiàng)目簽單影響很大。
至于在一些字節(jié)擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，企業(yè)愿意加入“先進(jìn)”隊(duì)伍，買(mǎi)的就不只是一項(xiàng)產(chǎn)品，一套服務(wù)，而是“互相背書(shū)”的品牌價(jià)值。
“飛書(shū)要用新希望打農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的標(biāo)桿，用海爾打制造領(lǐng)域標(biāo)桿，對(duì)方也要做品牌露出，雙贏。而且，這個(gè)過(guò)程中我們共創(chuàng)的解決方案是沉淀下來(lái)的，以后可以一起賣(mài)?！鄙鲜鼋咏w書(shū)人士透露。
飛書(shū)很先進(jìn)，但絕大部分企業(yè)都不先進(jìn)?；蛘哒f(shuō)，先進(jìn)，并不是企業(yè)采納的優(yōu)先級(jí)。字節(jié)慣用的“飽和式攻擊”不起效了。
狂飆突進(jìn)這三年，失望越來(lái)越多
全球范圍內(nèi)的科技巨頭，在B端業(yè)務(wù)上的布局都不容小覷，微軟、亞馬遜、谷歌如此，國(guó)內(nèi)的阿里與騰訊無(wú)一不早早顯現(xiàn)對(duì)2B市場(chǎng)的決心。如果張一鳴有宏圖，那么2B市場(chǎng)列入計(jì)劃是遲早的事情。
然而在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部，張一鳴卻鮮少表露他對(duì)B端市場(chǎng)的期望。
為數(shù)不多的幾次表達(dá)包括：2021年3月，在字節(jié)跳動(dòng)九周年慶的發(fā)言上，張一鳴提及了一些有進(jìn)展的業(yè)務(wù)，飛書(shū)被拿來(lái)與懂車(chē)帝、番茄小說(shuō)一并呈現(xiàn)。2020年的12月，張一鳴還說(shuō)過(guò)飛書(shū)的視頻會(huì)議功能比剛上線時(shí)有了較大起色。
一切發(fā)力似乎都是在不言中。員工們能感覺(jué)到，字節(jié)所有B端業(yè)務(wù)里，飛書(shū)獲得的青睞最多，支持力度也最大。
有騰訊員工在去飛書(shū)面試資深產(chǎn)品崗位時(shí)也曾分享到：被問(wèn)到飛書(shū)如何覆蓋成本時(shí)，面試官會(huì)直接回答“老板愿意投入”。
倒是字節(jié)跳動(dòng)的董事長(zhǎng)張利東，在2022年8月底的CEO面對(duì)面上特別說(shuō)，飛書(shū)有大機(jī)會(huì)，而且是和TikTok、電商并列提及。
張利東認(rèn)為飛書(shū)是一個(gè)天花板非常高，且能夠?qū)崿F(xiàn)全球化的機(jī)會(huì)?！暗@僅僅是機(jī)會(huì)，要怎么抓住，挑戰(zhàn)還非常大，” 他說(shuō)，“如果能夠進(jìn)一步全球化，這將是字節(jié)未來(lái)最主要的競(jìng)爭(zhēng)力之一?！?/p>
高層們對(duì)飛書(shū)的態(tài)度曖昧，但投入的支持卻是實(shí)打?qū)嵉摹?/p>
比如過(guò)去字節(jié)一直擅長(zhǎng)用并購(gòu)等鈔能力來(lái)補(bǔ)齊缺失的能力，并把創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人轉(zhuǎn)化為公司的核心成員。因此，自2017年起，朝夕日歷創(chuàng)始人程昊、黑帕云創(chuàng)始人陳金洲、Tower（后與ONES合并）創(chuàng)始人沈?qū)W良、藍(lán)貓微會(huì)創(chuàng)始人鄧昀澤等一眾辦公軟件創(chuàng)始人被收入字節(jié)麾下。共同來(lái)填補(bǔ)字節(jié)在B端戰(zhàn)場(chǎng)上的缺失，支撐起飛書(shū)的“all in one”戰(zhàn)略，主要產(chǎn)品則包括主打辦公協(xié)同的“飛書(shū)Office”板塊，和主打組織人力的“飛書(shū)People”。
但截至2023年，至少有4位被挖來(lái)的“大將”離開(kāi)了。
作為被收購(gòu)進(jìn)來(lái)的高管，“不太適合字節(jié)風(fēng)格”。一位飛書(shū)前員工回憶，鄧昀澤在團(tuán)隊(duì)內(nèi)就屬于年紀(jì)較大的，跟員工交流起來(lái)并不順暢，在匯報(bào)會(huì)上也“明顯跟不上其他人”，沒(méi)待半年就走了。
中高層的離開(kāi)是一個(gè)方面，由于遲遲做不出成績(jī)，內(nèi)部也對(duì)高層略有微詞。
“飛書(shū)是很明顯的自上而下的風(fēng)格?！鼻帮w書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理黎羽說(shuō)，規(guī)劃都是以半年為周期，沒(méi)什么空間留給下面人發(fā)揮。
據(jù)員工們回憶，謝欣的性格比較固執(zhí)，關(guān)注重點(diǎn)全部在產(chǎn)品本身，甚至摳細(xì)節(jié)摳到了極致。內(nèi)部有一個(gè)千人級(jí)別的“謝欣反饋群”，一旦有老板的指令，就有小助手來(lái)“報(bào)”。在有的員工看來(lái)，這種程度的“細(xì)”并不必要，只是做無(wú)謂的“內(nèi)卷”。
沈?qū)W良來(lái)到飛書(shū)后，風(fēng)格也是持續(xù)吸納人才，因此某個(gè)模塊可能會(huì)出現(xiàn)20多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理共同維護(hù)的情況，對(duì)比之下，釘釘?shù)拇竽K有時(shí)只需要一個(gè)人維護(hù)。
產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的人才飽和，讓內(nèi)部中層的暗斗更為明顯。黎羽回憶，曾經(jīng)產(chǎn)品線是“三家分晉”，各負(fù)責(zé)一個(gè)板塊，但后來(lái)模塊調(diào)整，某一模塊負(fù)責(zé)人晉升為套件負(fù)責(zé)人，此前暗藏的不滿，就立刻爆發(fā)了。后者也因此隨即被降級(jí)。
當(dāng)一家公司不再處于高速奔跑的階段，人人自危是否會(huì)被砍掉之時(shí)，拉“嫡系”、向上管理、抱小團(tuán)的辦公室文化就會(huì)顯現(xiàn)。
“（飛書(shū)）優(yōu)秀的人確實(shí)很多，團(tuán)隊(duì)的中高層履歷都很光鮮，但就目前的產(chǎn)品能力和綜合勢(shì)能來(lái)說(shuō)，還不需要到這么多的高手進(jìn)來(lái)的程度?！币晃伙w書(shū)員工如此評(píng)價(jià)。
甚至，有員工開(kāi)始懷疑謝欣不太懂B端市場(chǎng)，只能把更多精力放在摳產(chǎn)品上。一旦涉及到戰(zhàn)略上的建議，因?yàn)椴欢?，所以不?wèn)，有時(shí)候連評(píng)審一次PRD（產(chǎn)品需求文檔）都要花費(fèi)6個(gè)小時(shí)，“一個(gè)這么高層級(jí)的人在細(xì)節(jié)上浪費(fèi)那么多時(shí)間，他的-1，-2，-3全部都要陪聊”，這位員工坦言，每周都要經(jīng)歷一場(chǎng)噩夢(mèng)，“大家在一起PRD，一個(gè)細(xì)節(jié)都不敢錯(cuò)，那種感覺(jué)太可怕了”。
體現(xiàn)在產(chǎn)品上，自2022年下半年開(kāi)始，飛書(shū)已無(wú)大版本更新，整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始?xì)w于平靜。
直到2023年春節(jié)，伴隨著人員優(yōu)化的動(dòng)蕩，飛書(shū)售前和銷售進(jìn)行新的行業(yè)劃分，并在最近最終確定了互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)電子、企業(yè)服務(wù)、金融和通用（能源/物流/建筑/采礦）等五大行業(yè)，為此HR又開(kāi)始了大力招聘。
但前來(lái)投簡(jiǎn)歷的人，業(yè)務(wù)部門(mén)一個(gè)也沒(méi)有通過(guò)，而業(yè)務(wù)想挖的傳統(tǒng)行業(yè)人士，紛紛表示不看飛書(shū)。
飛書(shū)開(kāi)始著急了
2020年，“賺錢(qián)”還不在飛書(shū)的考慮范圍之內(nèi)。
彼時(shí)，飛書(shū)總裁張楠（男張楠）說(shuō)，中國(guó)TO B市場(chǎng)才剛剛起來(lái)，商業(yè)化前景應(yīng)該看五到十年，更看重在先進(jìn)企業(yè)里的滲透率。謝欣也在飛書(shū)剛剛大規(guī)模推向市場(chǎng)的時(shí)候，宣稱飛書(shū)要給全國(guó)的中小企業(yè)和組織免費(fèi)使用三年?！安幌抟?guī)模，不限使用時(shí)長(zhǎng)，所有用戶均可使用飛書(shū)全部套件功能。”
如今，三年時(shí)限已到，市場(chǎng)留給飛書(shū)的時(shí)間不多了。一方面，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釘釘在企業(yè)滲透層面步步為營(yíng)，張勇曾在2022年給釘釘增加了一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：深度融合應(yīng)用客戶數(shù)。在這之后，釘釘公布的數(shù)據(jù)顯示，目前2000人以上的企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度。大客戶戰(zhàn)場(chǎng)上，阿里的云釘一體戰(zhàn)略也對(duì)飛書(shū)等競(jìng)對(duì)形成掣肘。
今天的飛書(shū)，就如同其在各大機(jī)場(chǎng)投放的巨幕廣告一般，引人注目，讓外界充滿好奇。
有飛書(shū)員工告訴‘市界’，不久前，在一篇顯著唱衰飛書(shū)的文章發(fā)出后，謝欣還特意發(fā)了朋友圈安撫大家，“意思說(shuō)飛書(shū)還是很有希望的，要有信心。”
2023年的2月，飛書(shū)第一次對(duì)外披露了商業(yè)化數(shù)據(jù)，ARR（年度經(jīng)常性收入）已達(dá) 1 億美元，較 2021 年增長(zhǎng)2.7倍。這是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵性指標(biāo)，ARR 在總收入中占比越高，意味著收入的穩(wěn)定性和潛力更高。
與此同時(shí)，使用者們已經(jīng)顯著地感覺(jué)到了飛書(shū)的變化。
最先被影響到的是中小企業(yè)，以及個(gè)人。
新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)榱税丛率召M(fèi)，且劃出了多個(gè)檔位。而在2022年12月咨詢客服時(shí)，其給出的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還是企業(yè)版：1440元/人/年，旗艦版：2440元/人/年。
從實(shí)際情況來(lái)看，在更改收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)前，中小企業(yè)往往是免費(fèi)使用飛書(shū)，付費(fèi)版多由中大型企業(yè)買(mǎi)單。但新規(guī)則意味著，無(wú)論是中小企業(yè)還是個(gè)人，想要使用飛書(shū)的更多功能都需要掏錢(qián)。
甚至，有個(gè)人用戶表示，新調(diào)整的付費(fèi)規(guī)則，使得非企業(yè)用戶無(wú)法購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)版，個(gè)人使用空間大大縮水。這讓許多人頗感無(wú)奈，不少人正在轉(zhuǎn)戰(zhàn)企微和釘釘。“這個(gè)付費(fèi)策略直接將我們的社群趕離了飛書(shū)?！弊鼍€上教育培訓(xùn)、被收錄進(jìn)飛書(shū)官網(wǎng)案例的組織創(chuàng)始人@冷凡社長(zhǎng) 說(shuō)。
此次調(diào)價(jià)，主要影響的是飛書(shū)Office相關(guān)功能。目前，飛書(shū)OKR企業(yè)版年費(fèi)仍是420元/人，標(biāo)準(zhǔn)版還是免費(fèi)向百人以下中小型企業(yè)開(kāi)放。此外，飛書(shū)People標(biāo)準(zhǔn)版也免費(fèi)向中小企業(yè)開(kāi)放使用。
對(duì)不少企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)收費(fèi)調(diào)整的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也較為尷尬。一般來(lái)說(shuō)，12月底是公司報(bào)批新預(yù)算的時(shí)間，3月多出一筆預(yù)算，很難審批通過(guò)。
這個(gè)情況飛書(shū)內(nèi)部早有預(yù)見(jiàn)。2022年時(shí)，飛書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)版還是免費(fèi)的，但功能確很強(qiáng)，跟企業(yè)版沒(méi)有太大差別?！八院芏嗥髽I(yè)即使你聊得很好，但是他可能發(fā)現(xiàn)基本功能就夠用了，就很少付費(fèi)。對(duì)于這種偏中大型規(guī)模的，你只能去跟他講服務(wù)、講數(shù)據(jù)安全，他才可能愿意花錢(qián)?！币晃磺颁N售人員說(shuō)。
此次調(diào)整，顯然是要提高中小企業(yè)的付費(fèi)率。因此也對(duì)免費(fèi)版本的功能做了全線裁剪，“想要用的深，就得付費(fèi)”。除此之外，據(jù)‘市界’了解，近期，飛書(shū)還成立了專門(mén)針對(duì)中小企業(yè)部門(mén)的四百余人團(tuán)隊(duì)。
但飛書(shū)內(nèi)部也有判斷，國(guó)內(nèi)C端市場(chǎng)或者是中小企業(yè)市場(chǎng)并沒(méi)有較強(qiáng)的付費(fèi)習(xí)慣?！坝行┢髽I(yè)老板是寧可花20萬(wàn)做廣告投放，也不愿意花20萬(wàn)買(mǎi)軟件的”，這是銷售們共同面對(duì)的難題。因而向外走，到付費(fèi)習(xí)慣更好的海外市場(chǎng)已經(jīng)是不得不做出的選擇。
海外，一度是飛書(shū)的發(fā)源地。發(fā)展初始，字節(jié)顧及阿里的關(guān)系，沒(méi)第一時(shí)間進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是先用 Lark 在海外試水，再轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)時(shí)，動(dòng)作已稍顯遲疑。在疫情爆發(fā)初期，字節(jié)直接錯(cuò)過(guò)了居家辦公場(chǎng)景下的窗口期增長(zhǎng)機(jī)遇。
出海，是飛書(shū)“前身”Lark最初的夢(mèng)想，也是當(dāng)下腹背受敵的飛書(shū)最后的機(jī)會(huì)。
Lark 在早期主推海外市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)的是谷歌旗下 G suite 套件，形成了一套 Office 365 式的“全家桶”軟件方案。當(dāng)中出海、付費(fèi)、套件式的產(chǎn)品策略，均由彼時(shí)產(chǎn)品端負(fù)責(zé)人徐哲參與制定。但在當(dāng)時(shí)，徐哲提出的“IM+云”的思路沒(méi)被字節(jié)高層采納，他本人也于2020年離職。那時(shí)，釘釘和企微在TO B領(lǐng)域都已開(kāi)啟和云的協(xié)同合作。
時(shí)間來(lái)到2022年后，年底的一場(chǎng)內(nèi)部會(huì)議上，管理層終于自上而下傳遞了重要的信號(hào)——要大力做出海。
據(jù)‘市界’了解，從2022年下半年始，飛書(shū)就在招聘海外人才，而今年也會(huì)持續(xù)加碼海外，在新加坡、美國(guó)和日本各自派人駐扎當(dāng)?shù)?。一開(kāi)始，匯報(bào)線還是向國(guó)內(nèi)，但隨著對(duì)海外市場(chǎng)的重視，人才的調(diào)度更為頻繁?！坝型乱婚_(kāi)始過(guò)去說(shuō)是臨時(shí)出差，最后告訴他外派了，不用回來(lái)了。”一位飛書(shū)員工說(shuō)。
但和當(dāng)年Lark所面臨的形勢(shì)不一樣，海外軟件市場(chǎng)早已打成一片紅海，留給飛書(shū)的空隙不多了。
陷在進(jìn)退兩難
2022年下半年，飛書(shū)的收縮之勢(shì)已初顯端倪。在互聯(lián)網(wǎng)大廠的裁員潮來(lái)臨前，就有員工感覺(jué)到，飛書(shū)的試用期更難通過(guò)了，留人名額開(kāi)始有所縮減。
12月末，裁員1000人的消息正式傳出，這占飛書(shū)員工總數(shù)的10%。但員工們并不感到意外，并隱約覺(jué)察到：這或許只是一個(gè)開(kāi)端。因?yàn)檫@次裁員后，飛書(shū)的員工數(shù)仍保持在高位：畢竟，釘釘只有兩千人左右，企微更是只有四、五百人。
有員工認(rèn)為，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的人員最該調(diào)整，畢竟前期的研發(fā)已經(jīng)完成，剩余維護(hù)并不需要這么多人。
組織臃腫是一方面，過(guò)去1000天的狂飆突進(jìn)，已經(jīng)讓飛書(shū)付出了巨大成本。有接近飛書(shū)市場(chǎng)的人士稱，飛書(shū)在營(yíng)銷層面堪稱大手筆，年度投放預(yù)算一度在上億元。
在人員成本方面，因?yàn)閰⒄栈ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，飛書(shū)的人工成本也屬業(yè)界最高。“這么大的成本，這么多的人在這里持續(xù)幾年的投入，沒(méi)有見(jiàn)到任何可能去獲得市場(chǎng)，做戰(zhàn)略調(diào)整也是很合理的”，一位飛書(shū)離職員工坦言。
該名離職員工還表露出了對(duì)飛書(shū)的戰(zhàn)略隱憂，在其看來(lái)，雖然釘釘和飛書(shū)一樣都屬虧損狀態(tài)，但前者屬于用戶規(guī)模龐大，在服務(wù)器層面上的虧損，是戰(zhàn)略性虧損。但飛書(shū)的虧損屬于在人力、研發(fā)，包括市場(chǎng)層面上的投入虧損。“這兩方面的虧損是截然不同的，現(xiàn)在釘釘已經(jīng)在全面開(kāi)啟商業(yè)化了，我覺(jué)得（虧損）可能這一兩年就會(huì)有變化，畢竟本身客戶體量在那兒。但飛書(shū)還不一定?！?/p>
也正是在這樣的背景下，有員工了解到，內(nèi)部其實(shí)很多人都在看機(jī)會(huì)。
生不逢時(shí)的飛書(shū)沒(méi)能趕上國(guó)內(nèi)各大企業(yè)數(shù)字化遷徙的浪潮，又在姍姍來(lái)遲的情況下，投入了巨大的成本與熱情。當(dāng)今的飛書(shū)，正陷在進(jìn)退兩難之間。
況且產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)早已打的火熱，張勇代任阿里云智能總裁并親抓釘釘，而包括企業(yè)微信、騰訊文檔和騰訊會(huì)議在內(nèi)的騰訊TO B“一門(mén)三杰”也不再佛系，飛書(shū)的未來(lái)到底在哪里？相信過(guò)不了多久就會(huì)有解答。
?。ㄎ闹惺茉L者名字均為化名）